В июле Москву посетил Старший вице-президент по программному обеспечению Bentley Бху-пиндер Сингх. Он любезно согласился ответить на вопросы нашего журнала о компании Bentley, ее программных продуктах и решениях, о планах на будущее.

Какова цель вашего визита в Россию?
У меня две цели. Первая — поддержать российскую команду, объяснить требования рынка и помочь российскому бизнесу расти. Вторая цель — узнать особенности российского рынка. Чтобы продавать программное обеспечение по всему миру, нужно не забывать об особенностях каждой страны, ее стандартах. Необходимо добавлять новые функции, в которых нуждается та или иная страна. Необходима правильная локализация программных продуктов.
В каких отраслях Bentley предлагает свои программные продукты?

Здесь можно применить две классификации.

По клиентам. Мы делим бизнес на государственный и частный. К государственному сектору относятся правительство, муниципалитеты, местные власти, оборонный сектор, транспорт, коммунальное хозяйство. В частном секторе мы работаем с заводами, фабриками, нефтегазовыми компаниями, промышленными предприятиями, фармацевтическими компаниями, коммерческими строительными организациями.

По решениям. Мы предлагаем программные продукты для гражданского и промышленного строительства, геоинформационных систем, проектирования и обустройства нефтегазовых месторождений, проектирования химических и фармацевтических предприятий, проектирования дорог, аэропортов.

Могли бы вы назвать ваших крупнейших клиентов в мире, если это не секрет?

Не секрет. Наших клиентов мы подразделяем на консалтинговые проектные компании и собственников инфраструктурных объектов. В США есть журнал ENR, который ежегодно публикует список 500 крупнейших проектных организаций. Все компании из первой двадцатки — наши пользователи. Приведу лишь первую десятку:

  1. AECOM Technology Corp.
  2. URS Corp.
  3. Jacobs
  4. Fluor Corp.
  5. CH2M HILL
  6. Bechtel
  7. AMEC
  8. Tetra Tech Inc.
  9. KBR
  10. Parsons Brinckerhoff

Что касается собственников, общего списка не существует. Могу назвать несколько: ExxonMobil, Chevron, AT&T Николай Дубовицкий, генеральный директор по России и СНГ, присутствовавший на интервью, назвал некоторых российских клиентов: Гипротюменнеф-тегаз, CNGS Engineering, БашНИПИ-Нефть, Уфаводоканал, ТомскНИПИ-Нефть, Мосгипротранс, ЛУКОЙЛ, Каналстройпроект, Мосинжпроект. Первые две компании из этого списка стали финалистами международного конкурса инновационных проектов Be Inspired в 2012 году.

Какова доля Bentley на рынке программного обеспечения? Каковы прогнозы по ее изменению?

В нашей сфере сложно говорить о доле на рынке. В прошлом году наши продажи составили 550 миллионов долларов. Если сравнивать с конкурентами, например, с Autodesk, продажи которого достигли 2 миллиардов долларов, и исключить сферы, в которых мы не представлены (мультимедиа и механику), то наши продажи сопоставимы. Например, на рынке архитектурностроительных САПР мы занимаем второе место. В промышленном проектировании мы опережаем Autodesk. На рынке ПО для инфраструктуры и транспорта, проектирования зданий и сооружений, документооборота (ProjectWise) Bentley — на первом месте. Мы занимаем первое-второе место практически в десяти отраслях. Что касается нашего роста на рынке, то он в среднем составляет 5−8% ежегодно. После небольшого падения продаж в 2009 году у нас начался стабильный рост. Конечно, Россия, страны Азии растут быстрее, чем Америка и Европа.

Какова доля Bentley на рынке программного обеспечения? Каковы прогнозы по ее изменению?
В нашей сфере сложно говорить о доле на рынке. В прошлом году наши продажи составили 550 миллионов долларов. Если сравнивать с конкурентами, например, с Autodesk, продажи которого достигли 2 миллиардов долларов, и исключить сферы, в которых мы не представлены (мультимедиа и механику), то наши продажи сопоставимы. Например, на рынке архитектурностроительных САПР мы занимаем второе место. В промышленном проектировании мы опережаем Autodesk. На рынке ПО для инфраструктуры и транспорта, проектирования зданий и сооружений, документооборота (ProjectWise) Bentley — на первом месте. Мы занимаем первое-второе место практически в десяти отраслях. Что касается нашего роста на рынке, то он в среднем составляет 5−8% ежегодно. После небольшого падения продаж в 2009 году у нас начался стабильный рост. Конечно, Россия, страны Азии растут быстрее, чем Америка и Европа.
Для мировых экономик 5−7% - хороший рост. На весенней конференции Bentley в Москве было сказано, что в России ожидается ежегодный рост в 20%. Как такое возможно?!
Bentley считает российский рынок очень важным. Пока мы на нем представлены не слишком широко. В России много полезных ископаемых. Страна является крупнейшим их экспортером. Вы много инвестируете в инфраструктурные проекты, строительство трубопроводов. У Bentley есть хорошие решения.
Как компании Bentley удалось занять такие позиции и достичь выручки в 550миллионов долларов за 2012 год?
Я работаю в Bentley 19 лет. Я видел, как растет компания. Bentley удалось достичь таких показателей благодаря двум факторам. Во-первых, компания никогда не изменяла своему основному направлению — инфраструктуре. Главное — проектирование. Мы стали расширять возможности проектирования для разных сфер: гражданского строительства, проектирования дорог и мостов и других. Во-вторых, с самого начала на протяжении многих лет мы строили долгосрочные отношения с пользователями. У нас есть бизнесмодель, основанная на подписке. Как журнал в каждом выпуске предлагает своим подписчикам что-то новое, интересное, так же поступает и наша компания. Мы не просто продаем программное обеспечение, чтобы продать, а потом через много лет обменять его на новую версию. У нас вообще нет практики обменов старых версий на новые. Мы даже не называем наших пользователей клиентами. Потому что клиент — тот, кто совершает сделки, а пользователь — это тот, кто использует ваше программное обеспечение в своей жизни. Это философия компании. Думаю, эта модель приведет нас и к миллиарду долларов.
На каком месте по продажам стоит Россия?
Мы не публикуем данные по каждой стране. За последние три года продажи в России удвоились. Каждый год показатель роста превышал 20%. Благодаря московскому офису Россия в ближайшее время войдет в десятку по объемам продаж.
За счет чего Bentley развивается? Благодаря большим инвестициям в НИОКР или благодаря успешным поглощениям и использованию приобретенных наработок в программном обеспечении? Каковы ваши расходы на разработки? Какие поглощения произошли в 2012 году?

Каждый год Bentley тратит 20% от выручки на разработки и на приобретение новых компаний. Начиная с 2005 года мы потратили уже миллиард долларов на внутренние развитие и инвестирование. В прошлом году мы направили 100 миллионов на разработки и 100 миллионов на приобретение компаний.

В 2012 году Bentley приобрела Ivara, InspectTech, SpecWave and Microprotol.

Какую стратегию поглощения Bentley использует: купить чтобы развить или что бы убить? Многие российские компании предпочитают сейчас второй способ развития.
Мы приобретаем компании, чтобы добавить функционал в существующие решения. Это может быть в мировом масштабе, когда новые функции добавляются и используются всеми пользователями. Если в какой-то стране существует популярное программное обеспечение, мы можем купить компанию-производителя и перенести ее функционал на нашу платформу. А может быть и локальное приобретение, в таком случае продукт получает развитие на основе приложения. В разных странах свои особенности. Есть замечательные компании, которые хорошо представлены в своей стране, но не могут быть представлены в мировом масштабе. Мы покупаем такие компании и делаем их разработки доступными для всего мира.
Расскажите подробнее нашим читателям о проекте Be Inspired Awards, чтобы они смогли принять в нем участие.
В начале интервью вы спросили, могу ли я назвать клиентов, если это не секрет. Все абсолютно наоборот. Никаких секретов. Наша маркетинговая стратегия — показать работу наших пользователей. Наша задача — побудить инженеров, использующих программное обеспечение Bentley, поделиться своим успехом. Проект Be Inspired Awards был создан, чтобы показать лучшие достижения проектировщиков, чтобы отрасль смогла оценить их работу. Примерно как Оскар за лучший мост. Проект стартовал в 2005 году. Количество присылаемых проектов постоянно увеличивается — в последние годы мы получали по 200250 работ. На конкурсе представлены уникальные достижения архитекторов, инженеров, конструкторов, специалистов по геопространственному моделированию и эксплуатирующих организаций в области поддержки мировой инфраструктуры. Принять участие в проекте Be Inspired Awards могут все пользователи Bentley, вне зависимости от того, на какой стадии находятся их проекты: подготовка, разработка концепции, проектирование или строительство. Единственное требование — чтобы компания разрешила опубликовать данные о своем проекте, в том числе в Интернете. Иногда это невозможно, если в проекте есть конфиденциальная информация. Компания должна сообщить, что было уникального в проекте. Это сделано для того, чтобы другие могли использовать этот опыт в своей работе. Чем больше проектов будет опубликовано, тем лучше. По результатам конкурса ежегодно издается сборник «Год в инфраструктуре», в котором публикуются проекты как соискателей, так и победителей. Сборник выходит и в бумажном (тиражом 200 000 экземпляров), и в электронном виде. В октябре 2013 года в Лондоне состоится конференция, на которой пройдет церемония награждения, и победители расскажут о своих проектах. Приглашаем российские компании посетить это мероприятие (www.Bentley.com/).
Существует ли у Bentley программа подписки? Я слышала о новом предложении «Управление портфелем». Что это такое и будет ли оно в России?
Уже более десяти лет мы продаем не программное обеспечение, а услуги. Само программное обеспечение — это сервис. Как я уже говорил, мы не предлагаем возможность обмена старых версий на новые. Одна из наших программ подписки называется Bentley Select. В рамках данной подписки вы получаете не только программу, но и все последующие обновления продукта. Вы можете поделиться программой с любым коллегой в офисе. Следующая программа называется Enterprise License Subscription. В рамках этой программы вы можете использовать любые наши продукты и получите в конце года счет, как за электроэнергию. Сколько вы использовали, столько и заплатите. Также есть программа Quarterly License Subscription: раз в квартал вы получаете счета за то программное обеспечение, которым вы пользовались. Portfolio Balancing или «Управление портфелем» — уникальная программа для тех организаций, у которых меняются потребности. Компании могут расти, расширяется спектр их деятельности. Например, у меня было пять лицензий MicroStation, две лицензии ProjectWise и какое-либо одно приложение — на общую сумму, скажем, 100 000 долларов. В рамках этой суммы по этой программе я могу поменять набор ПО на другой, получив, например, три лицензии MicroStation, одну ProjectWise и пять других приложений. То есть вы можете сбалансировать набор ПО в вашей организации так, как вам необходимо. Например, вы пришли в магазин и купили два коротких и два длинных платья. За год мода поменялась. Вам понадобились два коротких и четыре длинных платья. В рамках суммы, заплаченной в начале года, вы можете все поменять на новую коллекцию, потому что поменялись ваши запросы. В России эта программа также будет внедрена, сейчас обсуждаются юридические тонкости. Bentley предлагает множество вариантов подписки разных видов и объемов — на любой вкус и потребности, начиная с небольших фирм, заканчивая корпорациями и муниципалитетами. Все программы включают гибкие возможности лицензирования, возможности обучения, последние технические новинки и техническую поддержку.
В ближайшем будущем в Индии стартует проект «Промышленный коридор Дели — Мумбаи» (Delhi Mumbai Industrial Corridor Project (DMIC)). Этот амбициозный государственный проект нацелен на развитие промышленных зон в шести штатах Индии. Предусматривается создание развитой инфраструктуры: автомобильные и железные дороги, порты, аэропорты на протяжении всего Коридора. На осуществление проекта выделено 172 миллиона долларов. Будет ли компания Bentley принимать участие в этом проекте на вашей исторической родине?

Bentley принимает участие этом в проекте, который на данной стадии находится в руках консалтинговых компаний. Инженеры готовят проекты для тендера. Это километры автомобильных и железных дорог, системы водоснабжения, сети и другие объекты инфраструктуры. Во всех этих сферах Bentley — лидер на рынке Индии. Только после того как тендеры будут завершены, мы сможем назвать, кто будет участвовать. Это компании с мировым именем, которые в случае выигранного тендера обязательно будут использовать в работе программные продукты Bentley.

В прошлом году ваша компания принимала участие в огромном проекте по строительству железной дороги в Лондоне. Какое программное обеспечение Bentley использовалось? Расскажите о проекте подробнее.
Этот проект назывался Crossrail. Первоначальные инвестиции составили 25 миллионов долларов. Это крупнейший проект в своем роде. Сейчас расходы превысили 30 миллионов. Crossrail — это железная дорога, которая свяжет Мейденхэд и аэропорт Хитроу на востоке с Шенфилдом и Эввей Вуд на западе. Сейчас жителям восточной части Лондона не так-то просто добраться в аэропорт. 90 километров дороги, 10 из которых пройдет подлондонским Сити. 28 существующих станций будет обновлено, 9 новых — построено. Будет возведено 16 мостов, проложен 21 километр туннеля. Все проектные работы проводились при помощи программных продуктов Bentley, а это более 100 наименований, и, конечно, весь документооборот был построен в системе ProjectWise. В ходе проекта мы тесно сотрудничали с проектными и консалтинговыми организациями. Сейчас проектирование завершено, полным ходом идет строительство.
Как вы оцениваете работу русских программистов? Есть ли они у вас в штате?
Bentley — мировая компания с пятьюдесятью офисами в 17 странах. Офисы разработчиков расположены в 11 часовых поясах и в самых разных странах, начиная от Китая, Индии, России и заканчивая Америкой. Мы не фокусируемся на какой-либо стране. У нас есть русские программисты в США. Также есть компания разработчиков в Санкт-Петербурге, которая работает с нами уже более 10 лет. Это одна из сильнейших команд, которой мы поручаем самые сложные задачи.
Компания Bentley предлагает индивидуальные продукты и готовые решения. Расскажите подробнее о вашем программном обеспечении.
Если мы будем говорить о каждом продукте, не хватит и целого дня. Поэтому расскажу кратко. У нас самый широкий спектр продуктов и приложений для проектирования, моделирования, анализа. Есть продукты для проектирования мостов, автомобильных и железных дорог, проектирования промышленных объектов, проектирования коммуникаций. За последние пять лет мы очень продвинулись в управлении активами.
Какие программные продукты Bentley используют BIM (Информационную модель здания)?
В первую очередь это программный продукт для архитекторов AECOsim. Информационные модели для промышленного проектирования применяются в OpenPlant, используются при работе над проектами дорог в продукте OpenRoads.
Люди уже привыкли использовать в бизнесе iPad и iPhone. Есть ли у Bentley приложения для мобильных устройств?

В рамках программы совершенствования информационной мобильности данных мы продолжаем добавлять к существующим продуктам приложения для обмена данными с различных мобильных устройств, включая платформы iOS и Android. Это целый портфель приложений, повышающих информационную мобильность в сложных мультизадачных проектах на протяжении всего жизненного цикла объектов инфраструктуры.

Их могут использовать архитекторы, инженеры, конструкторы, специалисты по геопространственным данным, проверяющие организации и службы поддержки объекта. Эти приложения используют новое поколение i-моделей (устройства для обмена открытой инфраструктурной информацией), хранящих 3D-модели и связанные с ними документы, такие как чертежи, PDF-файлы и другую информацию. Все они полностью интегрированы с системой ProjectWise.

Наши новейшие мобильные приложения: Navigator Mobile — приложение для iPad для просмотра 3D-моделей и i-моделей Bentley в различных форматах и типах документов.

InspectTech Collector Mobile — приложение к iPad для работы с программным продуктом InspectTech, который позволяет собственникам на 25% ускорить процесс планирования проверок, сбор и управление данными, приведение документов в соответствие с требованиями государственных органов.

Field Supervisor расширяет для строителей на площадке возможности онлайн-и оффлайн-доступа к информации в ProjectWise и eB.

Bentley Map Mobile — приложение, которое позволяет пользователям управлять геопространственными данными Bentley Map при помощи мобильных устройств. Приложение дает специалистам по инфраструктуре возможность быстро обмениваться геопространственными данными с не использующими ГИС сотрудниками на объектах — в том числе с группами установки и техобслуживания, инженерами, техниками и инспекторами.

Есть ли у вас облачные продукты?
Bentley ориентирована на платформу Microsoft Azure. Благодаря этому мы представляем на рынке архитектурностроительных САПР широкий спектр облачных услуг для поддержки инфраструктурных проектов. На конференции Bentley «Год в инфраструктуре», которая, повторю, пройдет в Лондоне в октябре 2013 года, мы расскажем о наших новых облачных сервисах, расширяющих взаимодействие и возможности обмена данными.
Сейчас очень популярно называть программное обеспечение «зеленым» или «экологическим «. У вас есть такие продукты? Как они помогают снизить энергопотребление?
AECOsim Energy Simulator — один из таких продуктов для проектирования, моделирования и анализа всех систем здания, условий окружающей среды и потребления энергии. Он используется при проектировании и реконструкции зданий и позволяет потреблять меньше энергии, увеличить производительность, сделать здание удобным и безопасным, контролировать энергозатраты на протяжении всего жизненного цикла. AECOsim Energy Simulator содержит инструмент моделирования EnergyPlus, разработанный американским Департаментом энергетики, совместим с программными продуктами Bentley, Autodesk (включая AutoCAD и Revit), ArchiCAD и другими.
Не создает ли проблем в бизнесе название, почти полностью совпадающее с именем фирмы, производящей знаменитые автомобили? (Примечание СМ: компания названа Bentley по фамилии основателей: Кейта и Барри Бентли.)
Нам повезло. Мы первыми зарегистрировали сайт www.Bentley.com. Автомобильная компания уже несколько раз обращалась к нам, чтобы выкупить сайт, но мы непреклонны. Многие люди путают нас с этой компанией, но мы легко исправляем их ошибку. Возможно, надо было поговорить с основателями об изменении названия, но сейчас уже поздно его менять.
В следующем году Bentley будет отмечать тридцатилетие со дня основания. Что компания предложит своим клиентам в этот год? Что вы ожидаете от этой даты?
Трудно даже представить, что нам уже 30 лет. Наша цель — работать для вас следующие 30 лет. Ведь нужно поддерживать реализованные инфраструктурные проекты, управлять активами. И мы будем помогать вам в этом.
Как вам удалось достичь такого высокого положения в бизнесе?
Я работаю с замечательными людьми и учусь у них. Мне нравится то, что я делаю.
Думаю, свободного времени у вас не так уж много. Что вы делаете, чтобы почувствовать себя отдохнувшим?
Люблю проводить время с семьей, у меня двое детей-тинейджеров. Люблю кататься на велосипеде, играть в крикет.
Какую книгу вы посоветуете прочитать нашим читателям?
Для бизнеса я рекомендую книгу Вуда (JB Wood) «Экономика потребления: новые правила для технических компаний» («Consumption economics: The New Rules of Tech»). В ней говорится о том, как разрабатывать новое программное обеспечение. У меня на iPad много книг. Я одновременно читаю пять-шесть. Другая книга, которую я также рекомендую: Пэдди Миллер (Paddy Miller): «Инновации как правило: как помочь людям воплотить идеи в жизнь» («Innovation as Usual: How to Help Your People Bring Great Ideas to Life»).  1
Любите ли вы путешествовать? Какая страна вам больше всего понравилась?
Я люблю путешествовать. Сложно сказать, какую страну я больше люблю. Я более 30 лет работаю в Америке, а родился в Индии.
Скучаете ли по родине?
Мне удается бывать на родине 2−3 раза в год. В 2005–2006 годах я даже перевез семью в Индию, чтобы работать в представительстве Bentley в этом регионе.
В следующем году — 20-летний юбилей вашей работы в Bentley. Что вы сделали для компании и что компания дала вам?
За 20 лет работы в этой компании я много узнал. Мне посчастливилось попасть в Bentley в тот момент, когда компания бурно развивалась. Поэтому каждые два года появлялись новые задачи и цели. Нужно продолжать учиться, иначе вы серьезно отстанете. Компания Bentley предоставила мне возможность роста и возможность узнавать что-то новое. В моей поездке в Россию я тоже узнаю много нового. О рынке, о клиентах, которым нужны наши продукты. Если вы учитесь, вы остаетесь молодыми.
  1. Примечание СМ: В России эти книги не издавались. Первую можно купить на www.amazon.co.uk, вторую — на itunes.apple.com
Интервью вела Ольга Казначеева