Что больше всего волнует хозяина бизнеса?

Правильно, «вечные ценности», то есть ДЕНЬГИ — ведь он не благотворительностью занимается. Конечно, проще всего когда денег нет совсем. Всем поставщикам, партнерам, клиентам, заказчикам можно тогда спокойно и уверенно заявить — денег нет и не будет.

Точка.

Тогда и статью не о чем писать.

Но бизнес идет и ДЕНЬГИ все же имеются. Например, проектный бизнес. Оказывается, делать проекты — дело вполне выгодное, хотя и своеобразное. Конечным результатом и рабочим материальным ресурсом здесь выступает интеллектуальный продукт.

Как же распорядиться прибылью?

Заплатил руководитель коммунальные платежи, выдал зарплату сотрудникам, организовал ремонт (или даже построил новое здание), купил офисное оборудование, мебель, а может еще что-то?

Куда пойдут ДЕНЬГИ?

И решил руководитель наконец-то купить программное обеспечение — как-то несолидно работать на ворованном САПР. Серьезный бизнес требует хорошей репутации.

Но вот проблема: ДЕНЕГ вдруг оказывается маловато. Удивительно… Руководитель — грамотный финансист, согласно финансовому плану он выделил часть бюджета на развитие IT. Расходы определяются пропорционально: например, запланировано сразу потратить на развитие информационных технологий 15% от общего годового бюджета и затем тратить не менее 5% в год. Это очень хорошая цифра, укладывается в мировые параметры. Руководитель понимает, что для выполнения проектов требуется соответствующее информационно-техническое обеспечение, и выделяет весомую долю средств на развитие.

Вот только в абсолютных цифрах бюджет отечественной проектной организации невелик — страна у нас пока небогатая. И потратить можно только те ДЕНЬГИ, что заработал. Не больше. Значит, тратить следует как можно эффективнее.

Теперь будем более конкретными — возьмем для примера среднее архитектурно-строительное проектное бюро численностью 25−50 проектировщиков и попробуем рассчитать затраты на закупку и внедрение информационных проектных технологий.

Что предлагают за ДЕНЬГИ?

Возьмем обычный, не самый дикий случай, когда требуются постоянные затраты на обновление уже существующих технологий работы и постепенное развитие новых.

В нашем примере проектное бюро уже несколько лет полностью работает в различных САПР, закупило некое количество лицензий, часть которых требует обновления (апгрейда). Потребности в обновлении компьютерной техники на данный момент нет — эту статью расходов мы здесь не рассматривать не будем.
Вводные параметры — в таблице 1.

Таблица 1. Численный состав бюро
Архитектурная группа Строительная группа Группа генплана и благоустройства Группа подготовки документации Управление (ГАП, ГИП)
5 специалистов 15 специалистов 10 специалистов 5 специалистов 3 руководителя
ИТОГО: оснащение программным обеспечением 38 рабочих мест

Проводится небольшое обследование, которое позволяет установить характер будущей поставки, степень владения определенными компьютерными технологиями, привычку проектировщиков к определенному ПО и другие факторы, определяющие спецификацию для продавца-внедренца. Методика обследования может быть самой разной, наименования программных продуктов — тоже разными, но общий порядок цен будет примерно одним и тем же (табл. 2).

Таблица 2. Оценка потребности в базовом программном обеспечении
Архитектурная группа Строительная группа Группа генплана и благоустройства Группа подготовки документации Управление (ГАП, ГИП)
Autodesk 3ds Max (Autodesk) — 3 новые сетевые лицензии, ArchiCAD (Graphisoft) — апгрейд трех сетевых лицензий, Revit Architecture (Autodesk) — 1 новая лицензия AutoCAD MEP (Autodesk) — 10 новых сетевых лицензий, апгрейд пяти ранее приобретенных локальных лицензий AutoCAD AutoCAD Civil 3D (Autodesk) — 5 новых сетевых лицензий, апгрейд пяти ранее приобретенных локальных лицензий AutoCAD AutoCAD LT (Autodesk) — 5 новых лицензий AutoCAD LT (Autodesk) — 3 новые лицензии
Стоимость:*
~ 780 460 руб.
Стоимость:*
~ 2 084 750 руб.
Стоимость:*
~ 938 700 руб.
Стоимость:*
~ 327 450 руб.
Стоимость:*
~ 196 470 руб.
ИТОГО:* ~ 4 327 830 руб.

*За основу взяты широко опубликованные текущие цены на лицензии текущих версий ПО для конечного пользователя. Цены приведены без количественных скидок. Цена апгрейда принимается без подписок. С учетом скидок цена может измениться не более чем на 5%, так как общее количество лицензий невелико. Возможно снизить затраты примерно до 4 111 438,5 руб.

Обследованием установлено, что, используя обычную электронную графику базовых программных продуктов — ArchiCAD и AutoCAD, проектное бюро уже полностью исчерпало возможности повышения производительности труда. Для дальнейшего роста требуется ПО более производительное и специализированное.

Поэтому, разумеется, кроме затрат на базовое ПО проектному бюро необходимо предусмотреть затраты и на специализированные программы. Потребность в таком ПО различна даже для проектных бизнесов в рамках одной отрасли: она зависит от профиля деятельности организации, характера и сложности выполняемых работ. Допустим, что наше бюро занимается проектированием и привязкой малоэтаэжной и среднеэтажной жилой застройки. Посмотрим, в какие ДЕНЬГИ это обойдется (табл. 3).

Таблица 3. Оценка потребности в специальном программном обеспечении
Архитектурная группа Строительная группа Группа генплана и благоустройства Группа подготовки документации Управление (ГАП, ГИП)
VRay плагин для 3ds Max (Chaos) — 3 новые лицензии, Sketch Up (Google) — 4 новые лицензии, Corel Graphics Suite (Corel) — 1 новая лицензия СПДС GraphiCS (CSoft Development) — 15 новых сетевых лицензий, Project StudioCS Конструкции, Фундаменты (CSoft Development) — 5 новых сетевых лицензий, Project StudioCS Водоснабжение, Электрика (CSoft Development) — 4 новые сетевые лицензии, апгрейд расчетного комплекса SCAD S64 Office — 2 сетевые лицензии GeoniCS (CSoft Development) — 5 новых сетевых лицензий, Spotlight Edit (CSoft Development) — 1 новая сетевая лицензия, апгрейд пяти ранее приобретенных лицензий CREDO Генплан, CREDO DAT, CREDO MIX NormaCS (CSoft Development) Нет данных
Стоимость:*
~ 113 012 руб.
Стоимость:*
~ 1 273 824 руб.
Стоимость:*
~ 583 250 руб.
Стоимость:*
~ 29 920 руб.
ИТОГО:* ~ 2 000 006 руб.

*За основу взяты широко опубликованные текущие цены на лицензии текущих версий ПО для конечного пользователя.
Для специализированного ПО у продавцов можно добиться существенных количественных скидок. Скидки возможны даже на апгрейды (как форма поощрения лояльности клиента). В целом при данной поставке можно рассчитывать на скидку до 20% от итоговой расчетной суммы - при условии поставки всего ПО одним поставщиком. Возможно, даже удастся сторговаться на сумме 1 600 000 руб.

Почему специалисты-проектировщики должны работать в специализированном ПО? Разве не хватает возможностей базовых графических платформ?

Достаточно обычного наблюдения, чтобы убедиться: лидирующие позиции занимают именно те организации, которые помимо обычных программных средств используют и узкоспециализированные.

Грамотное и умелое использование специализированных программ и есть главное конкурентное преимущество проектной организации!

Таким образом, приобретая ПО, проектное бюро должно решить две задачи:

  • увеличить общее число рабочих мест, оснащенных САПР, обеспечить легитимность своей деятельности и исключить конфликты с законом;
  • резко повысить производительность труда сотрудников и их профессиональный уровень.

Несложное сравнение показывает: стоимость базовых САПР-продуктов превышает стоимость специализированных (диаграмма 1). При этом на 50% рабочих мест специализированный софт устанавливается как приложение к базовому. Установка приложения на нелицензионный базовый продукт приводит к конфликту с законом.

Это означает, что проектное бюро вынуждено будет потратить ДЕНЬГИ не слишком эффективно, в первую очередь закупая малопроизводительное, но крайне дорогое ПО. Совершенно очевидно, что при полной закупке базовых продуктов на остальные ДЕНЕГ просто не хватит.

Диаграмма 1. Пропорциональное сравнение затрат на специализированное и базовое ПО
Диаграмма 1. Пропорциональное сравнение затрат на специализированное и базовое ПО

Важный момент: является ли сама по себе закупка ПО окончательной статьей затрат на развитие новых технологий? Конечно, нет. Кроме покупки лицензий следует как минимум позаботиться о качественном обучении специалистов и хотя бы минимальной настройке некоторых программных продуктов. Договориться с поставщиком ПО о таком сервисе несложно. А если поставка и предоставление услуг осуществляются одним и тем же дилером, то и цена на дополнительные услуги, как правило, вполне привлекательна. Можно рассчитывать на некоторые льготы и скидки. Приведем расчет примерной минимальной стоимости таких услуг. При расчете учитывается, что пользователи-проектировщики уже владеют начальными навыками работы в базовых САПР-продуктах, поэтому акцент потребуется сделать на обучении навыкам работы в специализированных программах. Обучение проводится рационально: на каждый курс специалисты попадают после тестирования или предварительного обучения.

К сожалению, поскольку дилер не всегда может обеспечить обучение узкоспециальным программам, некоторых специалистов придется командировать в специализированные учебные центры. В ряде случаев это приводит к удорожанию обучения примерно вдвое, что и учтено в примерном расчете (табл. 4).

Таблица 4. Оценка стоимости обучения поставленному ПО
Продвинутое обучение базовым продуктам Базовые курсы по специальным программам Индивидуальное обучение по расчетно-аналитическим программам Продвинутые курсы по специальным проектным технологиям (по согласованию с заказчиком) Обучение администрированию и управлению проектами в программных продуктах
AutoCAD, ArchiCAD, 3ds Max, Revit AutoCAD MEP, AutoCAD Civil 3D, Project StudioCS Конструкции, Project StudioCS Фундаменты, GeoniCS Project StudioCS Водоснабжение, Project StudioCS Электрика, инженерный анализ стержневых систем в SCAD Office Моделирование в SketchUp+3ds Max, Создание и управление материалами 3ds Max+Vray Создание и управление электронным проектом в AutoCAD MEP
Стоимость:*
256 250 руб.
Стоимость:*
1 350 000 руб.
Стоимость:*
480 000 руб.
Стоимость:*
126 700 руб.
Стоимость:*
54 000 руб.
ИТОГО:* 2 266 950 руб.

*Расчет затрат производился по рыночным ценам официальных авторизованных учебных центров в 2007 г. со скидками при покупке лицензионного ПО. За основу бралась средняя цена обучения одного специалиста по конкретному указанному продукту (или курсу) в трех городах: Москве, Нижнем Новгороде и Екатеринбурге.

Здесь стоит отметить, что затраты на обучение не являются единовременными. Отвлекая сразу множество специалистов, бюро понесло бы большие расходы, а главное оно поставило бы под угрозу выполнение рабочего графика проектирования. Поэтому в нашем примере обучение идет постепенно — оно распланировано на целый год после поставки ПО. Это разумный подход, который также позволит экономить ДЕНЬГИ.

Как заставляют тратить ДЕНЬГИ?

Теперь, когда сформулированы задачи развития информационных технологий, определена стоимость поставки программ и сопутствующих услуг, хозяин проектного бизнеса заглядывает в свой кошелек и планирует затраты. У него есть 15% от годового оборота — сколько это?

Допустим, проектное бюро выполняет заказы примерно на 30 млн. рублей в год (достаточно скромная и реалистичная оценка). Таким образом, на IT-развитие может сразу израсходовать до 4,5 млн. рублей. Но как планируется распределить эти ДЕНЬГИ?

Диаграмма 2. Пропорциональное распределение IT-бюджета проектного бюро
Диаграмма 2. Пропорциональное распределение IT-бюджета проектного бюро

Пояснение к диаграмме 2. Как правило, часть ДЕНЕГ уходит различным аутсорсинговым компаниям, которые выполняют специализированные работы: осуществляют настройку и администрирование локальной сети, профилактику сервера, обслуживание устройств печати, закупку и поставку расходных материалов и т.д. Крупные проектные организации на этом существенно экономят — выполняют соответствующие работы силами собственных IT-подразделений. Небольшие бюро (наш пример) такого позволить себе не могут, поэтому их затраты на различные виды IT-сервиса относительно велики.

Так что же получается? ДЕНЕГ на закупку и внедрение ПО выделяется не так уж и много — остается только 50% от уже скромного бюджета! Как же эффективно распорядится малой суммой всего в 2 250 000 руб.

Вот здесь, расталкивая всех локтями, первыми прибегают к пирогу самые «голодные и нуждающиеся» — дилеры крупных софтовых компаний. Их понять можно: ПО, которое они продают, — самое распространенное. Вот только не самое эффективное. Потребители это давно знают и стараются использовать базовое ПО только со специальными приложениями.

Для получения своей доли ДЕНЕГ крупными производителями разработан и действует механизм внеэкономического принуждения к затратам. Не хочешь покупать — будут конфликты с законом. Сделано это под прикрытием обеспечения коммерческих авторских прав и международных юридических соглашений. Но почему перед носом у потребителя обязательно нужно размахивать административно-правовой дубиной? Очень просто: а иначе не купит.

Это верно. Потребитель не будет покупать товар (продукт, услугу), цена которого кажется ему неочевидной и необоснованной. Ведь что это за товар, базовое ПО? Нечто вроде автомобиля без колес, без внутренней отделки, без дверей, без… без… — можно продолжать долго. Но есть кузов и двигатель, на которые привинчены товарные знаки и имеются серийные номера. Это всё. Причем за очень большие ДЕНЬГИ. Высокая цена «полуфабриката» обосновывается тем, что при создании этих программ были проведены научно-исследовательские работы, расходы на которые заложены в стоимость лицензии.

Возможно, лет двадцать-тридцать тому назад так оно и было, но сейчас признавать современные массовые САПР-поделки инновационным продуктом не сможет уже никто. Более того, массовые базовые графические платформы — самые консервативные и технологически отсталые программные продукты. Ведь огромная, накопленная за многие годы армия пользователей и не предполагает быстрых и фундаментальных инноваций у софтовой компании международного уровня. А зачастую у небольшой компании просто покупается уже готовый инновационный программный продукт и с использованием всей маркетингово-рекламной мощи биржевого гиганта «продвигается» на рынок.

Разумеется, оскорбления коммерческих, авторских и смежных прав производители товарных знаков и регистраторы серийных номеров никому простить не могут. По меткому выражению одного из пользователей, «пацаны-менеджеры трясут честных очкариков, а кто недоволен, на того наезжают, показывая пальцем на портрет Исаака Ньютона. Мы, мол, его полномочные представители…»

А кто приходит потом, после цепких международных вендоров-мейджоров? Продавцы и производители специализированных программных продуктов. Могут ли они пугать своего клиента овчарками, свистками, погонами, ссылками на заповеди Ветхого Завета? Разумеется, нет. Репутация, качество и функциональность программного продукта — вот основания, по которым потребитель отдает сравнительно небольшие деньги этим разработчикам и продавцам. Особенно это характерно для расчетно-аналитического софта, ведь за каждым из них стоит не армия менеджеров и юристов, а репутация научной школы, проектной методики. Чем специализированней продукт, тем большим он обладает инновационным и научным потенциалом, но (увы, это объективно) тем менее он распространен. Узких специалистов немного.

Резко отличается у малых софтовых компаний и работа с клиентом. Программы совершенно бесплатно и на длительный срок даются клиентам для испытания и апробации, а специалисты-разработчики стремятся как можно тщательнее консультировать своих заказчиков, часто создавая отдельные релизы специально под их конкретные задачи. Дождаться такого сервиса от крупного производителя нереально. Одним словом, в данном случае ДЕНЬГИ поставщиком ПО зарабатываются, а не вымогаются.

Как надо тратить ДЕНЬГИ?

Прежде всего руководителю проектного бюро нужно понять — монополизма предложения уже нет. Программных продуктов очень много. Много поставщиков. Есть лишь недостаток информации: где, как и каким количеством способов решить свои задачи и в какие ДЕНЬГИ это обойдется. Не хватает публичной компетентной сравнительной экспертной оценки таких способов. Очень часто при обсуждении состава поставки, качества продуктов и характера услуг хитрые менеджеры могут вводить заказчика в заблуждение. Вводит в заблуждение и назойливая реклама. Приведем некоторые уловки из арсенала продавцов — и корректные, но твердые возражения.

Утверждение. Вам просто необходимо немедленно приобрести определенное количество лицензий на программные продукты. Иначе на выбор: судебное преследование, разорительный штраф, тюрьма, расстрел на месте (нужное подчеркнуть).

Разумный ответ. Наша организация будет тратить только те деньги, которые уже запланировала. Мы готовы к долговременному сотрудничеству и готовы рассмотреть варианты с постепенной закупкой ПО, рассчитанные на несколько лет. Если этот продавец не согласен идти на уступки, мы выберем другого продавца-поставщика и другие программные продукты.

Утверждение. Только этот набор программных продуктов является для потребителя необходимым. Он окончательный и обсуждению не подлежит.

Разумный ответ. Выбор программных продуктов будет происходить постепенно, только после тестовой эксплуатации и предварительного обучения наших специалистов. Мы предлагаем продавцу рассмотреть поставку в несколько этапов, корректируя набор продуктов и количество лицензий на каждом этапе поставки.

Утверждение. Только предлагаемые вам программные продукты способны работать с нужными форматами файлов. Другие форматы данных либо неполные, либо дефектные.

Разумный ответ. Существует достаточно большое количество разнообразных программ, поддерживающих самые распространенные форматы данных САПР. Кроме того, существуют и используются международные межплатформенные стандарты, предназначенные для обмена данными. Это легко решаемый технический вопрос.

Утверждение. Эффективно организовать работу с электронными проектами можно только в определенных программных продуктах. Иначе не получится.

Разумный ответ. Мы самостоятельно выберем только те программные продукты, которые наиболее подходят для принятой у нас методики и порядка ведения проектных работ. Пусть предлагаемые технологии сначала докажут свою эффективность на практике.

Утверждение. Покупать программы нужно строго в определенном порядке. Сначала те, что подороже, и только потом те, что подешевле. Потому что дорогие продукты самые нужные и функциональные.

Разумный ответ. Это далеко не так. Мы готовы покупать только эффективные и самые необходимые продукты, которые позволят быстрее заработать деньги. Только когда мы сможем повысить свою эффективность, у нас появится возможность покупать дорогие программы.

Утверждение. Категорически запрещено работать в приложениях, использующих незаконно приобретенные/полученные графические САПР-платформы. Работа приложений на нелицензионном софте невозможна.

Разумный ответ. Ни в одном лицензионном соглашении в открытых САПР-платформах нет упоминания о запрете или ограничении работы программных приложений. Наша компания готова приобрести САПР-платформы только при условии их соответствия используемым нами проектным технологиям. Решения, предлагаемые продавцами, могут быть слишком затратными для нас. Но мы готовы рассмотреть все варианты: аренду лицензий, лизинг, продажу с отсрочкой и т.д.

Что сейчас предлагает рынок программных продуктов? Какие альтернативные решения возможны? Сколько это стоит для потребителя?

Эти вопросы будут подняты в следующей статье.

Андрей Грачевский,
директор по развитию
компании ЗАО «Нанософт»