После пяти лет удаленного управления бизнесом в России компания Autodesk приняла решение снова открыть московский офис. Напомним, что офис Autodesk работал в Москве с 1989 года, но был закрыт спустя некоторое время после августовского кризиса. Представительство взаимодействовало с дилерской сетью, осуществляло разработку ПО, маркетинговую и техническую поддержку. Интересы компании в России представляло СП «Параллель», затем — компания «ЗАО Аутодеск СНГ».

На сегодня, как подчеркнул вице-президент компании в регионе EMEA (страны Европы, Ближнего Востока и Африки) Карстен Поп (Karsten Popp), ситуация в России стабилизировалась, заметен экономический рост, особенно в областях промышленного производства, строительства и инфраструктуры. Как следствие, возрастает спрос на ПО для автоматизации проектирования.

Открытие офиса позволит нынешним и будущим пользователям программного обеспечения Autodesk значительно повысить эффективность своего бизнеса в условиях жесткой конкуренции. Главой представительства станет менеджер по продажам в России Жан-Поль Сюрен (Jean-Paul Seuren), под руководством которого будут работать несколько человек. В числе основных задач — управление каналами продаж, легализация ПО и борьба с пиратством, взаимодействие с крупными заказчиками и маркетинговая поддержка.

Autodesk существенно расширяет инвестиции в развитие бизнеса в России. Компания ставит перед собой амбициозную цель: довести в течение ближайших лет число легальных пользователей ПО Autodesk в России до полумиллиона. Для сравнения скажем, что в мире насчитывается сейчас более 6 000 000 пользователей программного обеспечения Autodesk.

Каким будет московское представительство Autodesk? Об этом в беседе с главным редактором журнала Ольгой Казначеевой рассказывает директор по продажам в развивающихся странах Autodesk EMEA Рудольф Данцер (Rudolf Danzer).

Планирует ли Autodesk специальные маркетинговые программы для российского рынка?

Большая часть маркетинговых программ компании разрабатывается для мирового рынка и отражает глобальную корпоративную идею. Но Россия уникальна, мы не можем не учитывать ее специфику — поэтому Autodesk будет адаптировать мировые программы для вашей страны. Возможно и проведение специальных программ, разработанных именно для российского рынка.

Microsoft и другие крупные корпорации ведут в России работу по легализации ПО. Так, несколько лет назад было легализовано по специальным ценам ПО в отделениях Сбербанка — крупнейшего из банков России. Autodesk едва ли останется в стороне от этого процесса…

Сейчас Autodesk разрабатывает программу по борьбе с нелегальным использованием программного обеспечения. Она будет охватывать крупные компании, правительственные организации, образовательные учреждения, предприятия малого и среднего бизнеса.

Эта программа должна учитывать специфику каждого клиента, размер и финансовые возможности предприятия. Будет ли в каждом случае Autodesk устанавливать специальные цены?

Нет, в данном случае о специальных ценах речь не идет. Решая проблему нелегального использования программного обеспечения и защищая права Autodesk на интеллектуальную собственность, мы будем тесно сотрудничать с правительственными организациями и правоохранительными органами. Другое дело — долгосрочное сотрудничество с крупными компаниями, твердо решившими отказаться от использования пиратских копий.

Можно ли кратко сформулировать причины, диктующие необходимость перехода на легальное ПО?

Во-первых, незаконное использование ПО — не что иное как самое обычное воровство. Во-вторых, пиратство наносит урон и разработчикам, и экономике государства (пираты не платят налогов), и пользователям. Нелицензионное ПО, разумеется, не обеспечено гарантийным обслуживанием и технической поддержкой, не может интегрироваться в комплексные решения, доступные легальным пользователям. Наконец, пользователи пиратских копий проигрывают в качестве: такие копии неустойчивы и ненадежны.

Намерен ли Autodesk включить в штат специального человека, который будет заниматься этими вопросами?

Да, этот человек будет тесно сотрудничать с BSA (Business Software Alliance — организация по борьбе с нелегальным использованием ПО во всем мире), а также с крупными компаниями — членами BSA и командой Autodesk.

Ранее в российском офисе Autodesk работала команда разработчиков. Планирует ли Autodesk продолжить эту практику — силами штатных специалистов или в сотрудничестве с существующими компаниями-разработчиками?

На этот вопрос есть два ответа:

  1. У Autodesk много подразделений, занимающихся разработкой, — в Индии, Китае, Чехии и, конечно, в США. На сегодня создание команды разработчиков в России не планируется. Но Autodesk — открытая компания. Если появятся перспективные предложения — почему бы и нет, ведь в России прекрасные программисты и инженеры…
  2. Autodesk сотрудничает с ADN-партнерами (Autodesk Developer Network) — сертифицированными разработчиками приложений к ПО Autodesk. Число таких партнеров превысило две с половиной тысячи (список разработчиков опубликован на сайте www.autodesk.com). Они реализуют ПО напрямую или через дилерскую сеть Autodesk. Только для Autodesk Inventor за последнее время разработано 76 приложений.

Появятся ли у Autodesk в ближайшее время системы управления техническими данными (информацией об изделии) и будут ли они адаптированы для российского рынка?

У Autodesk уже есть такие решения — например, Autodesk Vault для Autodesk Inventor. Пока это ПО не локализовано, но этот вопрос рассматривается.

И еще один вопрос, касающийся русификации. Будут ли русифицированы Autodesk Building Systems и другие программные продукты, вызывающие большой интерес российских специалистов?

Такая возможность существует, и мы будем обсуждать ее с нашими партнерами — дистрибьюторами и системными центрами. Следует просчитать потенциальный спрос: если он действительно велик, русские версии этих продуктов появятся обязательно.

Раньше Autodesk работал по принципу обменов (upgrade) старых версий на новые, а сейчас перешел на программу подписки. Чем это предложение более выгодно для клиента?

Прежде всего надо уточнить, что старый принцип обменов еще существует. Программа подписки его не изменила. Но решения Autodesk в сочетании с программной подписки позволяют идти в ногу со временем и работать только с самыми современными инструментами проектирования. За фиксированную ежегодную плату пользователи обеспечиваются новейшими версиями программного обеспечения, прямой технической поддержкой в Internet, возможностью индивидуального планирования, обучения и широким спектром других услуг.

Autodesk недавно запустил программу подписки во многих странах, в том числе и в России. Успех этой программы очевиден уже сейчас: в первые месяцы ее действия подписку оформили 6% заказчиков, в следующем квартале — 19%, а сейчас подписку оформляют уже 30% заказчиков, приобретающих ПО Autodesk.

Есть несколько причин, по которым подписка выгоднее обменов:

  1. Упрощается процедура установки upgrade и Service Pack.
  2. Предприятиям не всегда легко изыскать средства на обмены, а подписка позволяет им получать все новые версии бесплатно.
  3. Подписка дешевле обмена.
  4. Подписчики получают техническую поддержку on-line.
  5. Подписчики могут получить всю информацию об установленных лицензиях в специальном Центре подписки, что особенно актуально для крупных предприятий, подразделения которых разбросаны по всей стране. Это своего рода система управления лицензиями.

Со временем мы надеемся полностью перейти на принцип подписки и через несколько лет отменить практику обменов.

Новые версии AutoCAD и ПО на его основе выходили один раз в полтора года. Подписка означает, что Autodesk должен будет выпускать новые версии ежегодно. Объем разработок возрастает?

Главное — не количество релизов, а новая функциональность для клиента. А она может появляться и в промежуточных версиях. В этом еще одно из преимуществ подписки.

Я слышала, что Autodesk отменяет многопользовательские скидки (скидки при покупке пяти и более лицензий). Так ли это?

Не совсем. Скидки при покупке большого количества лицензий останутся, но лишь при условии оформления подписки. Это результат перехода на бизнес-модель работы по подписке. Подписка будет включена во все наши новые предложения.

Autodesk активно приобретает перспективные компании, что выливается в появление новых программных продуктов…

Autodesk всегда ищет талантливых разработчиков, чтобы обеспечить своих клиентов новыми технологиями. Результаты такого поиска не обязательно проявляются в виде крупного поглощения с последующим появлением нового продукта. Например, недавно в Чехии была приобретена компания MechSoft, специалисты которой разработали новые функции для Autodesk Inventor Series. Что же касается планируемых приобретений — это коммерческая тайна.

Изменятся ли принципы работы с конечным заказчиком?

Нет. Наша модель — работа через канал, и она очень успешна. Это двухуровневая структура: дистрибьюторы и реселлеры или системные центры. В некоторых странах внедрена система продаж через Internet, но на ее долю приходится не более 10% оборота.

Все продажи в России осуществляются через дистрибьюторскую сеть, и мы не планируем продавать напрямую. В настоящее время в России два дистрибьютора, Consistent Software и Point, и более 50 реселлеров. Конечно, Autodesk будет вести работу с крупными заказчиками, подписывать соглашения, но все равно оформление покупки, доставка, техническая поддержка будут идти через партнеров.

Будет ли в новом офисе специалист по технической поддержке?

Это задача реселлеров: они могут предоставить пользователю техническую поддержку на родном языке, подобрать российские приложения к ПО Autodesk. Реселлеров обучают дистрибьюторы, а их, в свою очередь, Autodesk. Другими словами, Autodesk будет помогать реселлерам совершенствовать технические навыки.

То есть одной из главных задач нового офиса будет тесное взаимодействие с дистрибьюторской сетью?

Именно так.

Последний вопрос: что бы вы пожелали или посоветовали главе российского представительства?

Прежде всего — полагаться на существующую бизнес-модель: дистрибьюторско-реселлерскую сеть, на хорошие взаимоотношения с заказчиком, с государственными организациями и правительственными учреждениями. Autodesk — сильная мировая компания, а в России огромные возможности, прекрасная сеть. Так что заявленная цель — 500 000 легальных российских пользователей — вовсе не кажется фантастической.

Слева направо: Рудольф Данцер (Rudolf Danzer), директор по продажам в развивающихся странах Autodesk EMEA; Карстен Поп (Karsten Popp), вице-президент компании в регионе EMEA; Клод Хелф (Claude Helf), директор по ведению бизнеса компании Autodesk EMEA; Жан-Поль Сюрен (Jean-Paul Seuren), менеджер по продажам в России
Слева направо: Рудольф Данцер (Rudolf Danzer), директор по продажам в развивающихся странах Autodesk EMEA; Карстен Поп (Karsten Popp), вице-президент компании в регионе EMEA; Клод Хелф (Claude Helf), директор по ведению бизнеса компании Autodesk EMEA; Жан-Поль Сюрен (Jean-Paul Seuren), менеджер по продажам в России