CADmaster

В рамках конференции «Год в Инфраструктуре 2013» (The Year in Infrastructure 2013), проходившей в конце октября в Лондоне, нам удалось пообщаться с генеральным директором представительства Bentley в России Николаем Дубовицким.

Еще рано говорить о результатах 2013 года, но предварительную оценку, наверное, дать можно. Каковы финансовые результаты Bentley в России? Будет ли выполнен план, в котором заложен двадцатипроцентный рост?

Я с оптимизмом смотрю на завершающий квартал года. От того, как проходит заключительный квартал, зависит многое. Оптимизм основан на том, что результаты продаж за последние три квартала были лучше ожидаемых. У нас есть все основания надеяться, что и четвертый квартал будет успешным. Мы выполним план, а может даже и превзойдем те цифры, которые заявляли в начале года.

Что делает успешными продажи программного обеспечения Bentley в России?

Нужно выделить три причины успеха. Первая — качество самого программного обеспечения, в основе которого лежит масштабируемая и производительная платформа, — она позволяет заказчикам, выбирающим решения Bentley, не опасаться ограничений, которые могут возникнуть в процессе развития проектов. Программное обеспечение не накладывает ограничений по объему, размеру и сложности проектов. И примеры, которые приводят пользователи в своих выступлениях на конференции «Год в Инфраструктуре 2013», — наглядное тому подтверждение. Кроме того, программное обеспечение Bentley предусматривает возможность интеграции и между различными модулями внутри линейки продуктов, и с программами сторонних разработчиков, что обеспечивает решениям дополнительную гибкость.

Второй причиной, которая позволяет выходить на такие высокие результаты, является наша партнерская сеть, где помимо партнеров, которые осуществляют продажи, хотелось бы отметить компании, непосредственно ведущие проектные работы. Специалисты этих компаний в полной мере владеют технологическими вопросами реализации проектов, для автоматизации которых привлекаются. На стадии пилотных проектов они помогают во внедрении и оказывают техническую поддержку. Партнеры — та опора, на которую мы всегда рассчитываем.

Третья причина успеха — последняя по счету, но не по значимости — замечательные сотрудники представительства Bentley в Москве. У нас подобрался молодой коллектив неравнодушных людей, которые являются энтузиастами своего дела, которым интересно заниматься вопросами внедрения систем автоматизированного проектирования. Я верю, что будущее Bentley в России во многом будет определяться успехами этих людей.

Сколько сотрудников работают в московском представительстве?

Сейчас у нас работают 25 человек, но мы продолжим расширяться. Мы расширяем инженерный состав, а также группу, которая занимается непосредственно продажами и работой с клиентами.

А как давно в Москве открылось представительство Bentley?

Представительство открылось в 2006-м, после покупки компанией Bentley одного из партнеров. Но история Bentley в России началась раньше — после 1995 года, когда США сняли ограничения на экспорт высокотехнологичных информационных систем в Россию. До открытия представительства мы работали через партнеров.

Каковы функции московского представительства Bentley?

Московское представительство выполняет несколько функций. Во-первых, это маркетинг — с точки зрения информирования и повышения осведомленности заказчиков о возможностях, которые мы предлагаем для них с использованием наших решений. Во-вторых, мы координируем коммерческую деятельность наших партнеров или напрямую работаем с теми крупными заказчиками, которые хотят работать непосредственно с Bentley. То есть у нас гибридная модель продаж. В-третьих, мы участвуем в реализации сложных и крупных проектов там, где-либо нет российской экспертизы, либо специфика проектов выходит за рамки российского опыта и требуется привлечение международных экспертов.

Сколько партнеров насчитывает ваша дилерская сеть?

В России сейчас 19 партнеров, работающих в различных областях. Они хорошо знают платформы MicroStation, Project-Wise. Дополнительно есть восемь брендов, по которым компании специализируются.

А как давно в Москве открылось представительство Bentley?

Представительство открылось в 2006-м, после покупки компанией Bentley одного из партнеров. Но история Bentley в России началась раньше — после 1995 года, когда США сняли ограничения на экспорт высокотехнологичных информационных систем в Россию. До открытия представительства мы работали через партнеров.

Каковы функции московского представительства Bentley?

Московское представительство выполняет несколько функций. Во-первых, это маркетинг — с точки зрения информирования и повышения осведомленности заказчиков о возможностях, которые мы предлагаем для них с использованием наших решений. Во-вторых, мы координируем коммерческую деятельность наших партнеров или напрямую работаем с теми крупными заказчиками, которые хотят работать непосредственно с Bentley. То есть у нас гибридная модель продаж. В-третьих, мы участвуем в реализации сложных и крупных проектов там, где-либо нет российской экспертизы, либо специфика проектов выходит за рамки российского опыта и требуется привлечение международных экспертов.

Сколько партнеров насчитывает ваша дилерская сеть?

В России сейчас 19 партнеров, работающих в различных областях. Они хорошо знают платформы MicroStation, Project-Wise. Дополнительно есть восемь брендов, по которым компании специализируются.

А вы разделяете партнеров по статусу?

В этом году у нас разделения нет, а в следующем мы планируем разделить программу на два уровня и сформировать некий клуб. Не знаю, сколько партнеров в него войдет, но мы хотим выделить те компании, которые интенсивно работают на этом рынке, способствуют его развитию, — и сотрудничать с ними более плотно. Создание клуба будет неким конкурсом с зачетом результатов и 2013 года. Разделение на два уровня даст партнерам новые возможности и новую энергию.

У вас есть специализированные учебные центры?

Сегодня обучение проводится на базе партнеров или нашего представительства. Начиная со следующего года мы рассчитываем запустить локализованный контент Bentley LEARN, который до сих пор был доступен только на английском языке. Планируется полностью охватить всю линейку обучения — от базовых курсов, доступных через Интернет, до сложного обучения на проектной основе. Сегодня мы больше работаем на проектной основе с партнерами, но останавливаться на этом не хотим и намерены развиваться дальше.

Как вы оцениваете российский рынок программного обеспечения? Какие факторы могут способствовать его дальнейшему росту?

Хороший вопрос, потому что он выходит за рамки чисто инженерного программного обеспечения, хотя тренды и ключевые факторы роста остаются общими для всех направлений. По сравнению с остальными сегментами рынка, ПО для решения инженерных задач находится сейчас на подъеме, поскольку в России активно развиваются инфраструктурные проекты, в том числе с поддержкой государства. Это и является той движущей силой, которая помогает нам преодолевать проблемы, связанные с замедлением мировой экономики. У рынка САПР более привилегированные позиции по сравнению с информационным рынком в целом. И цифры роста это подтверждают. При этом с точки зрения тех драйве

Bentley предлагает широкий спектр программного обеспечения для различных отраслей. Какова структура продаж в России? Какое программное обеспечение более востребовано?

Мы традиционно работаем в четырех сегментах рынка: решения для промышленных предприятий (это, в первую очередь, нефтегазовая отрасль, энергетика и различные производственные объекты), решения для транспорта и логистики, геоинформационные системы (по сути, это решения для муниципальных систем, городских образований и ЖКХ) и, наконец, решения для архитектуры и строительства.

В России традиционно были представлены первые три сегмента. Нефтегазовый сектор и сектор промышленных решений занимают примерно половину рынка. При этом мы будем предлагать решения в области строительства и архитектуры. Продукты, локализацию которых мы заявляли в прошлом году, выходят на рынок в этом месяце, и я надеюсь, что в следующем году наше архитектурно-строительное направление получит в России должное развитие.

В мире все эти направления примерно равны — в каждом из них сосредоточено по 25% бизнеса. Россия в силу структуры экономики имеет некоторый уклон в сторону промышленных решений. Но я вижу тенденцию к тому, что этот крен будет выправляться — причем не за счет сокращения работ в части промышленного проектирования, а скорее как результат развития инфраструктурных проектов в транспортно-логистическом сегменте (за счет работы на уровне муниципальных образований, городского хозяйства, которые тесно связаны с инфраструктурой). Постепенно мы придем к мировому соотношению.

Какие программные продукты локализованы в России и в какой степени?

Всего у Bentley порядка трехсот программных продуктов, в России продается около ста. Практически все они в разной степени локализованы. Степень локализации определяется спецификой продукта и особенностями его использования. Некоторые продукты требуют локализации интерфейса, другие — как мы это называем, «кантрификации» расчетных модулей и сертификации в соответствующих органах. Все делается на регулярной основе. Важным продуктом, который выходит на рынок в этом году, является OpenPlant — решение для промышленного проектирования. Продукт уже локализован, успешно завершены два проекта по тестированию бета-версии, и в ближайшее время мы об этом объявим. Сейчас заканчивается локализация AECOsim Building Design — продукта, который позволит вдохнуть новую жизнь в архитектурно-строительные решения. Всего у Bentley порядка трехсот программных продуктов, в России продается около ста. Практически все они в разной степени локализованы. Степень локализации определяется спецификой продукта и особенностями его использования. Некоторые продукты требуют локализации интерфейса, другие — как мы это называем, «кантрификации» расчетных модулей и сертификации в соответствующих органах. Все делается на регулярной основе. Важным продуктом, который выходит на рынок в этом году, является OpenPlant — решение для промышленного проектирования. Продукт уже локализован, успешно завершены два проекта по тестированию бета-версии, и в ближайшее время мы об этом объявим. Сейчас заканчивается локализация AECOsim Building Design — продукта, который позволит вдохнуть новую жизнь в архитектурно-строительные решения.

Назовите крупнейших российских клиентов.

Гипротюменнефтегаз, CNGS Engineering, БашНИПИнефть, Уфаводоканал, ТомскНИПИнефть, Мосгипротранс, Каналстройпроект, Мосинжпроект, Мосгоргеотрест. И, конечно, те компании, которые выступают на конференции.

Каковы итоги конкурса «The Year in Infrastructure 2013» в России? Сколько проектов от нашей страны участвовало? Кто стал победителем?

На конференции «Год в Инфраструктуре 2013» выступают с докладами наиболее яркие представители российского бизнеса. Всего в конкурсе участвовали 11 компаний из России и стран СНГ, три из них вышли в финал. Это «Сибирская генерирующая компания», которая представляла решение по управлению активами, управлению надежностью и оптимизации процессов обслуживания на основе продуктов Asset Wise Ivara. Другой финалист — компания CNGS Engineering — занимается оффшорным проектированием, уже не первый год участвует в мероприятии Bentley, и в очередной раз продемонстрировала решение, оказавшееся достойным выхода в финал.

Новичок этого мероприятия — Курская атомная станция. Ее проект IT-поддержки вывода из эксплуатации старых энергоблоков стал победителем в номинации «Охрана окружающей среды».

Планирует ли московское представительство Bentley специальные программы и акции для привлечения российских клиентов?

Не только планирует, но и регулярно проводит. Будем стараться регулярно информировать сообщество о таких мероприятиях. Недавно снова запустили рассылку информационных бюллетеней и обновили портал для наших клиентов: www.bentley.com.

Какие задачи ставит перед собой московское представительство на следующий год?

Задача у нас одна — рост и развитие. Мы успешно развиваемся на российском рынке, несмотря на определенное замедление роста экономики в целом. Мне кажется, это тот момент, который надо использовать. Поскольку инвестиции в инфраструктуру, которые будут сделаны сейчас, — это залог долгосрочного развития всей российской экономики и качества нашей с вами жизни. Я думаю, в течение ближайших нескольких лет темпы развития Bentley в России будут не ниже темпов этого года.

Как будете отмечать тридцатилетний юбилей компании?

Откроем шампанское!

Скачать статью в формате PDF — 620.2 Кбайт